二手易

 找回密码
 免费注册

手机号码,快捷登录

查看: 7|回复: 0

[资讯] 把握成交时机,提高成功概率

[复制链接]

697

主题

763

帖子

2854

积分

地主

UID
181
金币
0
威望
0
贡献
3143
宣传
0
买家
0
卖家
0
注册时间
2017-12-23
最后登录
2022-9-17

资讯达人勋章VIP贵宾勋章拍卖狂勋章

发表于 2022-9-17 10:42 | 显示全部楼层 |阅读模式

美国经营大师杰克·韦尔奇有句经典名言:“不分时机的销售都是死路一条”。

如果在中秋节送粽子,在端午节送月饼,一定会觉得奇怪。人也是一样,在消费时一定是冲动的,在该下单的时候不下,就很难再有那种感觉了。

把握成交的时机就是其中的重中之重,多注意、多观察、识别客户发出的购买信号,一旦抓住这些信息,实现成交的目标就唾手可得了。那么,客户在沟通过程中表现出来的成交信息主要有哪些呢?

把握成交时机,提高成功概率-1.jpg

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,那说明客户一定是感兴趣的。虽然说价格信号是最经常出现的成交信号,但是把握时机的能力却是最低的。

常犯的问题是在这个时段内,客户最关心的就是钱的问题,而许多销售人员却总想着多说一点,再多说一点,最终绕来绕去错过了客户最心动的时机。

把握成交时机,提高成功概率-2.jpg

身体语言传达的信息也是沟通中的一个重要方面,它比口头表达的信息更为丰富。作为销售人,要学会通过客户的动作或表情等身体语言准确识别其中蕴含的购买信息。

因为身体语言有其特有的特点,其表现形式往往是下意识、无法掩盖的,所以销售人必须认真把握、仔细识别。一般来讲,表示客户具有购买意向的身体语言信息都比较积极和热情。

当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化为比较热情时,通常都预示着他们对产品感兴趣了。例如,邀请你到办公室里继续谈;突然为你倒上一杯热茶;放下手头的事情,开始认真听你介绍;从不断地挑剔产品转变为沉默不语……

把握成交时机,提高成功概率-3.jpg

通常来讲,那些购买意向较强的客户在了解相关产品信息时与只是随便问问的客户是明显不同的,他们会十分认真和仔细地询问相关产品信息,而且询问的问题一般会建立在决定购买的设想之上,从公司到产品,从产品到售后......

除了主动询问销售人有关产品的具体信息,客户还会表现出决定购买的意愿。对于不同的产品,以及在不同的沟通情境下,客户在言谈中透露的信息各不相同。不过在一般情况下,客户都会通过表达需求或积极感受的方式透露这方面的信息。

总之,销售最忌讳的就是拖泥带水、优柔寡断。有些销售人员不善于察言观色,在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,导致了销售的失败。

成交的原因有很多,可能是因为你的专业,因为公司值得信任,因为自己高兴......你觉得好的客户不一定觉得好,你觉得不好的客户也不一定觉得不好,多多观察,把握成交时机,不要让水到渠成的事从手边溜走。




上一篇:如何辨别茶叶是否过期
下一篇:喝纯净水会形成酸性体质?让无数人中招的传言,今天告诉你真相
您需要登录后才可以回帖 登录 | 免费注册

本版积分规则

手机版|小黑屋|二手交易平台 ( 鄂ICP备2022007787号-2 )

GMT+8, 2022-9-25 19:21 , Processed in 0.256712 second(s), 43 queries .

Powered by Discuz! X3.4

Copyright © 2001-2021, Tencent Cloud.

快速回复 返回顶部 返回列表